Pengantar Bisnis: Promosi dan Periklanan

Promosi dan Periklanan

PROMOSI PRODUK

A. Arti Definisi / Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

B. Tujuan Promosi

1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

BAURAN PROMOSI (PROMOTION MIX)

A.       Pengertian Bauran Promosi (Promotion Mix)

           Menurut kamus besar bahasa Indonesia, Promosi adalah perkenalan produk dalam rangka memajukan usaha, dagang, dsb. Promosi dagang adalah kegiatan komunikasi untuk meningkatkan volume penjualan dengan pameran, periklanan demonstrasi dan usaha lain Yang bersifat persuasif[1]. Pada hakekatnya promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran. Aktivitas Komunikasi Pemasaran meliputi tiga tujuan utama , yaitu :

a.        Untuk menyebarkan informasi (Komunikasi Informatif)

b.       Mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (Komunikasi Persuasif)

c.   Mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (Komunikasi Mengingatkan Kembali)

           Selain itu promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.

           Promosi juga merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran (marketing mix) yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam rangka memasarkan produknya. Dengan adanya kegiatan promosi diharapkan produk yang dipasarkan dan perusahaannya dikenal, diperhatikan, diminati, disukai, dan dibeli oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan bukan hanya terbatas pada produk baru saja, tetapi juga produk yang sudah lama dikenal konsumen.

           Menurut William G. Nickles dalam buku Principles of Marketing, A Broadened Concept of Marketing, Promosi adalah : Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang  atau organisasi pada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

           Menurut Marin L. Bell dalam buku Marketing, Concept and Strategi juga menjelaskan promosi adalah : Semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

Pada prinsipnya kedua definisi diatas memiliki kesamaan, hanya titik beratnya yang berbeda. Untuk yang pertama menitik beratkan pada penciptaan pertukaran, sedangkan definisi yang kedua lebih menitik beratkan pada usaha pendorongan permintaan.

           Sedangkan yang dimaksud dengan Promotional Mix menurut William J. Staton dalam buku Fundamentals of Marketing adalah : Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Variabel-variabel yang terdapat dalam promotion mix atau Bauran Promosi adalah :

1.    Periklanan (Advertising)

2.    Penjualan tatap muka (Personal Selling)

3.    Publisitas (Publicity)

4.    Promosi penjualan (Sales Promotion)

1.      Periklanan (Advertising)

            Iklan merupakan bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Iklan adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, jasa, yang dibayar oleh sponsor tertentu.

            Periklanan meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan.Periklanan adalah suatu bentuk atau suatu cara penyajian gagasan tentang produk, baik berupa barang, jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu yang bersifat non personal. Adapun media yang dipergunakan dalam periklanan antara lain : Televisi, Radio, Tabloid, Surat Kabar, Majalah, dsb.

2.      Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

            Personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Personal selling juga merupakan salah satu cara atau bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau beberapa orang konsumen dengan maksud agar penjualan produknya meningkat. Sehingga dapat dikatakan bahwa Personal Selling adalah Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan.

3.      Publisitas (Publicity)

            Publisitas adalah pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial didalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. Misalnya melalui surat kabar, majalah, radio dan televisi. Bentuk yang lebih luas dari publisitas adalah hubungan masyarakat. Publisitas merupakan bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang, dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar.

Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena :

a.   Pembenaran (baik secara langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan.

b.   Pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloit, majalah, radio, televisi dll, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi.

c.       Publisitas memberi informasi lebih banyak daripada iklan.

d.      Kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan

Kelemahannya :

a.   Tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan, dan bagaimana publisitas tersebut disajikan, karena tidak ada perjanjian yang menguntungkan bagi pihak penyaji.

b.      Penyajiannya tidak diulang-ulang seperti iklan

4.      Promosi Penjualan

            Promosi Penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan.

B.       Tujuan Promosi Pemasaran

           Agar promosi pemasaran dapat mencapai tujuan secara optimal, perlu mempertimbangkan faktor-faktor berikut :

a.       Luas pasar dan konsentrasi pasar

b.      Jenis dan sifat produk yang dipasarkan

c.       Jumlah dana yang tersedia untuk kepentingan promosi

d.      Daur hidup produk atau siklus usaha

Tujuan dari promosi pemasaran adalah :

a.       Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen

b.      Memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk

c.       Membujuk konsumen agar menyukai produk dan memotivasi pembelian

d.      Mengingatkan konsumen agar menyukai produk dan memotivasi pembelian

e.       Mempertahankan merk produk perusahaan

Keuntungan promosi pemasaran adalah :

a.       Meningkatkan omzet penjualan

b.      Memperpendek piutang yang diberikan perusahaan

c.       Mengingatkan konsumen terhadap produk

d.      Membentuk produk motives atau patronage motives

e.       Produk perusahaan lebih terkenal dalam pasaran bebas

f.       Meningkatkan produksi perusahaan

g.      Meningkatkan keuntungan perusahaan

h.      Perputaran modal kerja perusahaan menjadi lebih cepat

           Secara umum, keuntungan dari promosi pemasaran adalah berusaha meningkatkan omzet penjualan, sehingga keuntungan yang diharapkan perusahaan dapat meningkat atau maksimalisasi penjualan, yang pada akhirnya akan meningkatkan keuntungan perusahaan.

Pentingnya Kegiatan Promosi Pemasaran

           Jika perusahaan ingin berkembang dan maju, maka harus melakukan kegiatan promosi yang sesuai dengan produk perusahaan tersebut, melalui berbagai macam cara promosi yang disebut promotion mix (bauran promosi). Bauran promosi ini penting artinya untuk dapat melayani konsumen yang menghadapi berbagai macam produk sejenis. Dengan promosi, konsumen akan mampu memilih produk sejenis dimaksud sesuai dengan kebutuhannya. Agar kegiatan promosi dapat mencapai sasaran dengan pengorbanan sekecil-kecilnya, maka promosi harus direncanakan secara baik dengan mempertimbangkan segala faktor yang dapat menghambat keberhasilan promosi, sehingga promosi yang diselenggarakan dapat mencapai sukses.

            Keberhasilan promosi tidak hanya  mampu menaikan omet penjualan saja, tetapi juga dapat memberikan keuntungan lainnya, antara lain :

a.       Menimbulkan biaya per unit lebih rendah

b.      Keuntungan per unit lebih tinggi

c.       Keuntungan per bulan lebih tinggi

d.      Meningkatkan efisiensi penggunaan modal kerja

e.       Memperkecil timbulnya piutang ragu-ragu dan sebagainya

Sebaliknya, jika strategi promosi yang dilaksanakan tidak berhasil, maka dapat:

a.       Menyebabkan keragu-raguan konsumen terhadap produk

b.      Biaya per unit naik

c.       Keuntungan menurun

d.      Mengakibatkan kerugian atau kegagalan perusahaan

C.       Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi Promotion Mix

            Beberapa faktor yang mempengaruhi dalam menentukan kombinasi dari variabel-variabel bauran promosi (Promotion mix), adalah :

a.    Jumlah dana yang dipergunakan untuk promosi

        Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting untuk keberhasilan bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar akan mampu membiayai penyelenggaraan promosi yang menggunakan lebih dari satu variabel bauran promosi. Perusahaan juga mampu membiayai pembuatan berbagai bentuk dan jenis promosi, baik dalam satu variabel dan atau kombinasinya. Sedangkan bagi perusahaan yang dananya terbatas akan sulit mengembangkan promosi, terlebih untuk promosi dengan iklan melalui media televisi yang biayanya relatif tinggi baik biaya pembuatannya maupun tayangan satu buah iklan.

b.    Sifat pasar

Sifat pasar yang mempengaruhi promotion mix, antara lain :

1)      Luas pasar secara geografis

2)      Konsentrasi pasar

3)      Macam-macam pembeli

c.     Jenis Produk

    Setiap jenis produk memiliki karakter yang berbeda-beda, sehingga dalam mempromosikan produk harus memperhatikan jenis produk, apakah untuk keperluan industri atau untuk  keperluan konsumen.

d.    Tahap-Tahap dalam Siklus Kehidupan Produk

1)      Tahap Perkenalan

Perusahaan harus berusaha memotivasi peningkatan permintaan terhadap suatu produk mulai perkenalan secara umum tentang produk baru dan merk. Pada tahap ini menurut Kotler (1991), iklan dan publisitas mempunyai keefektifan biaya yang tinggi, kemudian diikuti  promosi penjualan untuk mendapatkan cakupan distribusi.

2)      Tahap Pertumbuhan

Semua alat promosi dapat digunakan secara seimbang. Hal ini karena permintaan pada pasar tertentu memiliki momentum sendiri-sendiri. Komunikasi dari mulut ke mulut cepat berkembang.

3)      Tahap kedewasaan

Kegiatan promosi dapat menekan pada promosi penjualan, iklan, dan penjualan pribadi.

4)      Tahap Kemunduran/Penurunan

Promosi penjualan tetap kuat, tetapi iklan dan publisitas berkurang. Tenaga penjualan hendaknya memberikan sedikit perhatian kepada produk yang dipasarkannya. Disamping itu, perusahaan harus sudah membuat produk baru atau produk yang lebih baik, karena usaha-usaha promosi sudah tidak menguntungkan lagi.

Disamping keempat faktor diatas, faktor kesiapan pembeli juga harus dipertimbangkan. Kesiapan pembeli memiliki beberapa tahap, yaitu :

a.       Tahap Kesadaran

b.      Tahap Pemahaman

c.       Tahap Keyakinan

d.      Tahap Pemesanan

e.       Tahap Pemesanan ulang terhadap suatu produk

          Pada produk-produk tertentu, jika pangsa pasarnya tinggi, perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling bersama-sama, karena pangsa pasar yang tinggi menunjukkan perusahaan melayani beberapa segmen dan saluran distribusi ganda. Sebaiknya jika pangsa pasarnya rendah penekanan hendaknya diberikan pada iklan atau personal selling.

            Iklan lebih cocok digunakan didalam industri yang jumlah perusahaannya sedikit. Hal ini dikarenakan iklan yang besar-besaran dapat menjadi hambatan masuk ke dalam industri, dan iklan yang besar-besaran tersebut dapat digunakan sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi ketidak pastian pelanggan terhadap produk baru.

            Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode Personal Selling (Penjualan tatap muka), mass selling (Periklanan dan Publisitas), dan Sales Promotion (Promosi Penjualan) dibutuhkan untuk mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan promosi dapat hanya pada Mass Selling atau Personal Selling saja.

            Secara hipotesis iklan lebih tepat untuk produk-produk yang memiliki permintaanlaten. Namun jika permintaan terbatas dan diharapkan tidak bertambah, maka iklan hanya merupakan suatu pemborosan.

D.       Sasaran Promosi Pemasaran

   Setiap perusahaan yang menginginkan omset penjualannya meningkat harus menyelenggarakan promosi.  Dalam  menyelenggarakan hendaknya mempertimbangkan sasaran promosi dan pihak lain yang berhubungan dengan promosi. Kejelasan promosi akan mempermudah menentukan variabel bauran promosi yang akan digunakan, serta media promosinya. Sasaran promosi dapat ditujukan kepada:

a.       Seluruh konsumen agar mereka berminat membeli produk

b.      Pembeli produk dari perusahaan tersebut

c.       Pemakai produk dari perusahaan tersebut

d.      Konsumen yang memiliki potensi untuk membeli produk

e.       Pelanggan yang setia membeli produk perusahaan

f.       Distributor atau agen yang bersedia memasarkan produk

g.      Pedagang besar dan pedagang kecil

h.      Pemerintah yang memerlukan produk

i.        Pesaing perusahaan sejenis

STRATEGI PROMOSI

1. Gunakan Media Sosial

Di era yang serba mobile ini, media sosial sudah menjadi suatu hal yang wajib dimiliki brand Anda. Melalui media sosial seperti Facebook dan Twitter. Anda dapat melakukan strategi promosi dengan memperkenalkan brand dan juga produk yang ingin Anda pasarkan kepada pengguna media sosial. Dengan menggunakan media sosial, maka pendekatan yang akan Anda lakukan menjadi lebih personal dan juga menjadi ‘lebih dekat’ dengan target market.

 2. Adakan Lomba

Siapa sih yang tidak suka menjadi pemenang? Tentu saja semua orang suka untuk memenangkan sesuatu. Oleh karena itu, menjadi salah satu penyelenggara kontes atau menjadi sponsor dalam salah satu kontes yang sedang direncanakan adalah ide strategi promosi yang baik. Dengan menampilkan logo Anda pada kontes atau perlombaan tersebut, maka brandyang akan Anda promosikan akan dikenal oleh peserta lomba.

 3. Bagi-bagi Produk

Jika brand Anda sedang ingin memperkenalkan produk atau varian baru dari produk yang pernah dikeluarkannya, maka salah satu strategi promosi yang cocok untuk dilakukan adalah dengan memberikan produk langsung kepadatarget market. Pembagian produk ini bisa diberikan secara cuma-cuma dalam bentuk sample atau tester.

 4. Mendata Pelanggan/Target Market

Mengumpulkan data pelanggan merupakan kegiatan yang kami rekomendasikan. Pada saat proses perkenalan produk ataupun penjualan berlangsung, pastikan Anda mendapatkan data pelanggan sesuai dengan kebutuhan Anda sehingga akan berguna untuk strategi promosi maupun rencana perusahaan berikutnya.

 5. Berikan Insentif untuk Setiap Rekomendasi

Berikan insentif bagi pelanggan setia Anda yang memberikan rekomendasi kepada calon pelanggan lainnya untuk menggunakan produk dari brand yang Anda pasarkan. Insentif dapat diberikan dalam wujud yang berbeda, seperti kupon diskon, sejumlah uang, atau produk Anda sendiri. Dengan cara tersebut, pelanggan setia Anda akan terus menggunakan dan semakin semangat untuk merekomendasikan produk Anda. Hal itu tentunya merupakan salah satu strategi promosi yang jitu!

 6. Tempatkan Produk di Tempat yang Tepat

Penempatan produk yang baik adalah penempatan produk pada toko yang dapat menambahkan angka penjualan. Anda bisa saja memindahkan produk Anda untuk diletakkan diantara 2 jenis produk lain yang merupakan komplementer dari jenis produk yang Anda jual. Anda juga bisa menempatkan produk yang Anda pasarkan pada ujung gang toko sehingga mudah untuk ditemukan. Dengan memanfaatkan segi letak produk dalam toko, tentunya ini menjadi strategi promosi yang jitu, bukan?

 7. Lakukan Kegiatan Amal/CSR (Corporate Social Responsibility)

Salah satu strategi promosi lainnya adalah dengan menunjukkan rasa pedulibrand terhadap isu di sekitar masyarakat/target market yang biasa ditunjukkan melalui kegiatan CSR (Corporate Social Responsibility) sambil mempromosikanbrand atau  roduk teretentu yang ingin dipromosikan. Dengan kegiatan ini,brand Anda akan mendapatkan label baik dan disukai oleh masyarakat.

 8. Gunakan Barang Promosi

Dalam menjalankan strategi promosi, Anda boleh menggunakan barang promosi (seperti kaos, kalender dan merchandise lainnya) yang telah diberikan label berupa logo brand Anda sehingga ketika barang promosi tersebut digunakan oleh seseorang, maka barang tersebut telah mengingatkan orang disekitarnya untuk menggunakan produk dari brand tersebut.

 9. Susun Acara untuk Mengapresiasi Pelanggan

Selenggarakan acara bagi para pelanggan setia produk yang akan Anda promosikan. Susunlah acara yang menarik, banyak hadiah dan tanpa ada standuntuk berjualan serta tanpa harus memaksa para peserta membeli apa pun pada acara tersebut. Dengan strategi promosi melalui acara-acara tersebut, loyalitas dari peserta acara tersebut akan bertambah dan begitu juga rasa senang pelanggan dengan brand Anda.

 10. Lakukan Survey Pembeli setelah Penjualan

Untuk meningkatkan kualitas produk yang dipasarkan dan juga pelayanannya, maka ada baiknya bagi Anda untuk melakukan survey pada setiap pelanggan setelah penjualan. Anda bisa melakukannya di tempat, melalui telepon maupun melalui email. Tetunya strategi promosi berbentuk survey ini mempermudah pelanggan untuk menyampaikan baik pujian maupun keluhan tentang produk yang digunakan/dikonsumsi.